詢盤並不一定是訂單，很多時候詢盤迴復過去就石沉大海，大家都有同感，那麼這個時候需要我們怎麼辦呢？
再跟進！
要多瞭解你的潛在客戶，多跟客戶聯絡，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產生反感。今天我們就買家跟進做以下幾個方面的探討，
1、買家管理工具
2、跟進買家的工具及頻次
3、跟進案例剖析
另外，有個跟進買家的模板，供大家參考，
買家管理工具
我們每天都會收到很多詢盤，建立詢過盤買家的檔案是非常有必要的，對買家越瞭解，後續跟進會更針對性，
那大家平時都怎麼記錄買家的呢，是每次跟進的的時候都去郵箱找嗎？
首先建議大家用excel來歸檔買家的資料,
記錄買家的詳細聯絡方式，買家對產品的要求，報價，跟進時間，跟進階段，買家愛好，甚至買家生日等，
請看下圖：
除了excel表格，Outlook & Foxmail也是經常被用來管理買家資訊的，可以根據國家或客戶特點建立資料夾，方便檢視來往郵件，同時可以設定任務提醒，定時跟進客戶，
也有許多同學在使用作業系統的外貿郵功能的，這類似OUTLOOK等本地接收，可以建立資料夾管理買家資訊，同時結合客戶模組新增備註，全方位瞭解買家
跟進買家的工具及頻次
除了郵件之外還用哪些工具來跟進買家？
工具：即時聊天工具（TM,MSN,ICQ,SKYPE等），電話，傳真
現在是一個資訊爆炸的年代，單純郵件跟進的方式，很有可能買家並沒有真正瞭解到供應商的特質，透過即時聊天工具（TM,MSN,ICQ,SKYPE等），電話，傳真，跟易於跟買家聯絡感情拉近距離，有效驗證買家的採購需求。
大家可在郵件簽名中請可能留下齊全的聯絡方式，同時可以主動詢問買家的即時聊天工具，多去溝通。
關於跟進買家的頻率，如果回盤發過去買家不回覆，大家怎麼跟進的呢？
我自己剛剛做外貿那會，收到一封詢盤，小興奮下，立即回過去，第二天看到還沒有回覆，馬上又寫一封郵件過去，第三天看到沒回又寫一封過去……，勤勞可嘉，但一定會適得其反~
聯絡少了怕買家忘記你，但聯絡頻繁容易讓買家反感，
如果買家沒有回覆，可以在第3天 ，7天 ， 15天 ， 30天週期跟進客戶，不應過於頻繁，否則一定會引起買家的反感，
而且可能會被誤認為是垃圾郵件遮蔽掉，
我曾有個美國的客戶就和我說過，中國是垃圾郵件的製造基地，
Tips: 跟進郵件的傳送時間宜選擇在星期二到星期五期間。星期六、星期日最好不要進行這樣的跟進郵件，因為星期一上班後，客戶的郵箱裡往往會充滿了需要處理的工作郵件，人們常常會沒有時間或耐心仔細閱讀此類業務開發郵件，而喪失機會。
跟進案例剖析
都是我們的供應商友情提供的，大家先討論，我再把我的觀點分享給大家，
案例1：
RE:RE: I AM INSTERESTED IN YOUR BATTERIES
Dear Sam,
How time flies. It’s almost one week since i replied your last email, but no reply from you.
Now I am writing for reminding you about our offer for item of batteries,
at Alibaba.com. Have you got (or checked) the prices or not ?
would you please tell me what’s going on? Or do you have any question about
our company or products? May i know your idea?
Anyway, I hope you have good business in your country, and keep in touch with us. if still pending, i would like to offer our lastest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.
waiting for your reply sincerely.
Yours Sincerely,
Rain
案例1分析：
1、封閉式提問：Have you got (or checked) the prices or not ? 建議儘量不要這樣說。因為客人不知道該yes or no。yes 說明自己很懶，no 說明自己說謊，這樣子讓對方不好下臺，儘量提開放式的問題。
2、郵件標題：其實買家沒有回覆我們的郵件，很可能第一封郵件不能吸引買家開啟來看，所以二次跟進時可以更換一下郵件標題。買家忽略了第一封郵件，就不要讓買家再次忽略第二封郵件了。在這封郵件裡，“RE:RE: I AM INSTERESTED IN YOUR BATTERIES”很明顯就是沒有更換郵件標題，
3、建議大家，郵件中最好寫明第一次回盤的日期，標註清楚那一天發給你的詢盤，
案例2：
Dear Mr. Harvin Singh,
Good morning! I hope you are fine.
We quoted you competitive price for gas spring of RMB2.5 on November 16.
Have you received? If there is any query or problem, you can write to me any time.
Best Wishes,
Ford
大家覺得怎麼樣？歡迎談談自己的看法，
案例2分析：
1、按照這個業務員的風格，第二次跟進時，可以把上次的重點內容複製到郵件正文裡，告訴買家我上次發了什麼內容給他。上次的郵件內容用不同顏色的字型，2、不能只談生意，儘量表示幫助感，可以跟買家交朋友。如果有什麼節假日，可以利用這個機會關心客戶，寒暄幾句，同時把公式化的寒暄語之類的刪除，使郵件顯得簡短一點。
案例3：
Hello Kate,
How is everything going on?
I have not got any news from you up to now, I’m sorry to inform you that your order of 50 pcs load cell DN62 cap 1000kg would be cancelled if no confirmation before 6:00of Feb 24th here.
Looking forward to your early reply,
Best wishes
Jimmy
案例3分析：
1、建議將中國時間換成買家當地時間，否則對方可能沒什麼概念，而且也表現出對買家的尊重，
2、可以委婉一點，多一點人情味，不要太過赤裸裸的逼單，比如，由於匯率的變化和原料的上漲，我們之前報給您的優惠價截止到24號，請在24號前確認，讓客戶有被綁架的感覺，非常不好，
我後來給曾小姐在後面加一句話，大家參考下：I would appreciate for your any comment about our offer, including price, quality, service，etc. No matter if it is positive answer, it is a great help for us to meet your requirements.
跟進買家模板參考
回覆買家後無音訊，3-5天再次跟進，建議採用郵件的方式，
跟進的重點：體現what can I do for you? 而不是去質問買家為什麼沒有回覆
Dear XXX,
How is everything going on?
I write to confirm if you’ve received my reply dated Dec 10,which I quoted as follows
………………………………….
………………………………….（複製上次的中心內容）
Is there anything I can do at this stage to support you?we will be obliged if you kindly let us know.
By the way, I knew that your big day X’mas day is coming, do you have any plan for holiday? Wish you have big days. Merry X’mas in advance!
Best wishes
Enva
如果客人還沒有回信,兩週後再問客人不回信的真實原因，
跟進的重點：瞭解買家對我們提供資訊的意見，情詞懇切，
Dear XXX,
Glad to contact you again!
Sorry that we still don’t receive any information from you. I would appreciate for your any comment about our offer, including price, quality, service. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.
Waiting for your favorable reply soon!
Best wishes
Enva
如果仍然沒有迴音的話，可以在過一個月左右再寫一封信，跟進的目的在於永遠和客戶保持聯絡，體現良好的服務心態，
Dear XXX,
Now I am writing to you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will satisfy you well with competitive prices. By the way , how about your order with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.
Best wishes
Enva
