在客戶開發過程中，一看到客戶回覆的 “your price is too high”，”your price is not competitive” 或者 “your price is at the high rate”，很多人就會不知所措，不知該如何下手，蒼白的說著“我們的產品質量如何好”已經打動不了客人，毫無底線地降價又不切實際，怎麼辦？
首先，我們換個角度去看待這個問題，客戶願意回覆你，告訴你價格高，說明對你還有一些認可，否則客戶根本不會理你。所以，如果你真的收到了這麼一封郵件，那麼恭喜你，至少這個客戶是有意向跟你合作的。
我們來用一個案例說明如何應對客戶的討價還價。
首先，你的報價得在合理範圍內，得靠譜，如果你報出了天價，神仙也救不了你，所以瞭解行情很重要，行業對外的大體價格水平你必須要清楚。
話不多說，直接看我的郵件，我這封郵件是這麼多年來，一直比較、最佳化的結果。當然，沒有一個方法是萬能的，也不可能有哪個方法是一定能搞定所有客戶的，我們現在所討論的是如何讓合作的可能性更大。郵件如下：
Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email, you told me our price is a little high (/not competitive/at the high rate). Could you please tell me which supplier’s products you are comparing with?
直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應商的產品價格比較呢？
Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（我們的原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.
排除掉客戶縱向比較的可能性。很多客戶就會這樣，他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進行比較，所以縱向引導一下！這一段可選，如果價格比較穩定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。
I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price, but also you will consider the cost when you are using these purchased products.
恭維一下客戶：您很明智，您不僅僅會考慮到採購產品本身的價格，您還會考慮採購過程中的綜合成本。
I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers’. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others’ are above 205 degrees.……
這部分是核心，重點列出一二三，例如這個引數越低，對方使用過程中的消耗越低，越環保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環保，稍微發達的國家對這方面控制非常嚴格。這一段我具體分析了我們產品價格高的原因，我自始至終沒說產品的質量好，但是所說的這些都反映出我們產品的高質量。如果是裝置，我就會告訴客戶，我們的產品省人工，省物料，節能環保，絕對採用 304 不鏽鋼，安全，容易操作，等等。
I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.
這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質量產品會讓中間商的市場越來越大。
If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.
這個承諾很重要，一方面是展示我們對自己產品的信心，另一方面，也表達了我們高度負責的態度。一般，除非非常重大的質量問題，客戶很少會要求退貨。
We are now supplying our products to A and B (行業大客戶，或者是這家客戶所在國家稍微有點名氣的客戶), you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.
Waiting for your final decision.
Best Regards
再強調一下，你報的價格必須靠譜。有時候價格報出來可能的確高了很多，或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些喜歡砍價的客戶時，那就別繞圈子廢話了，在說完所有的理由之後乾脆直接說，“為了促進第一次合作，我們願意給予你們折扣”。
看得出來，其實客戶如果嫌價格高，我也是先強調質量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然後用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。
這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來是。
這裡的成功率高，不是說發完這封郵件，所有的客戶就馬上說好吧，我買，價格就按你說的。（當然也不是沒有，我也碰到若干個，尤其是歐美、日本客戶。)
發完這封郵件有三個可能：
1、成交，以注重質量的歐美及日本客戶居多。
2、繼續發郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認為，如果你不能 cut 點，我認為我們幾乎沒有合作的可能性。
3、悄悄的他走了，正如他悄悄的來。
第1個當然是最好的結果；
第3個結果很悲傷，而且數量還不少，尤其以B2B平臺上遇到的客戶為主，這類客戶往往是隻注重價格，你說破天也沒用；
第2個結果，客戶其實很大程度上已經認可你的產品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎麼辦呢?
這時，我會再寫一封郵件：
Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.
So I really understand your requirement to get some discounts from us.
Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.
Best Regards
這封郵件之後又會出現三種情況：
1、無答覆。
那大部分是認為你的報價實在太高，沒必要跟你囉嗦，就如同我們買東西一樣，我心裡價位 50，結果一問 500，差距太遠了，沒必要討價還價了，所以，任何時候，只要客戶願意回覆，都算是好訊息。
2、直接告訴你他的目標價。
有些客戶很不靠譜，例如我報 2,500，他回 2,000，我想直接告訴他讓他去死，可是沒轍，不能如此，我一般這樣寫： Really? You mean **（產品名）? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.
有的回覆的價格的確是在你能接受的範圍之內，這樣一般來說是有人提供了類似的價格給客戶，你不做有人做，不妨就接受，放長線釣大魚，當然還是加點你認為客戶能接受的附加條件，等價交換！
當然還是會有不靠譜的客戶，拿著你的價格再去找別人壓價，再拿著別人的價格來壓你，如果已經給了目標價，你接受了，又回來砍價，這種人你就直接告訴他我不喜歡跟你這種人合作就結了，做了十多年的外貿了，碰到過這樣的客戶，可是還真不多，畢竟客戶也怕得罪供應商，就算有 N 多家供應商，他這樣談，早晚都會都得罪光，這樣也就意味著他的選擇會越來越小。
3、重新把問題踢回給你，回覆問你能降多少。
客戶怕多花錢，會把皮球踢過來，那就看你對自己產品的把握了，你如果真能降，就適當的降一點（這個適當取決於你對同行的瞭解），伴以設定一個條件，例如我可以給 1 個點的折扣，但是預付款需要上調百分之十，諸如此類，讓客戶知道我讓步 ok，但是沒有白吃的午餐，這樣讓客戶一方面不會沒譜的砍價，一方面注意力會轉移一些。
如果你已經在底線（這個底線可以是公司規定的最低價，也可以是你的心理最低價格，你認為對方應該可以接受的價格），直截了當的告知客戶，我們已經是最低價了，實在無法再降。很多人不敢說這種話，怕丟客戶。既然你都不能降了，還有什麼害怕的，註定不是你的客戶，萬一客戶實際上已經接受了你的報價，只是試探著再讓你降一點呢？
我就有若干個這樣的客戶，每次報價就是條件反射，能便宜多少？我一開始還給他降，後來我發現我降了之後他馬上接受，我猜不降應該也可以，於是我就開始拒絕降價，果不其然，客戶看我拒絕，最後還是說，給我合同吧。
此外，你還需注意：如果反饋不及時，會導致丟單。這裡說的過長指的可不是一兩個月，也不是一兩個星期，有可能只是一兩個小時。如果到這一步，就要求你的反應必須迅速，能做就做，不能做就直接告訴對方不能做。這個時候往往一個電話很有效：告知對方 ok，我能接受，我會把合同做給你，請您確認。之所以要求快速，是因為已經到了最關鍵的成交階段，你要專注，在短時間內馬上回復，搶在同行之前跟客戶確定合作很重要。因為如果他跟同行確定了，你就追悔莫及了。
這樣一輪下來，該合作的合作，談不攏的繼續跟進，那些非要降價的，如果你暫時不缺單子，可以不緊不慢地跟著。
