為什麼客戶在初次詢盤後，就不回覆？
為什麼客戶在報價後就徹底沒了訊息？
為什麼聊的好好的客戶說不理我就不理了？
其實這三個問題的本質都在於，在外貿銷售過程中丟擲資訊（產品、報價、公司資質等）之後，卻收不到客戶的反饋。這就像蝙蝠，判斷飛行軌跡的方向靠的是反射回來的超聲波，外貿人沒了客戶的反饋，失去了成單的前提不說，也不知道應該怎麼調整切入點來指導接下來的工作。這個問題一直是很多外貿人，尤其是外貿新人面臨的難題。
那麼今天我簡單的來說一下關於在外貿客戶開發中，客戶不回覆的這個棘手問題，希望會給大家一點啟發。
回覆時機要找準
一般情況下，收到客戶詢盤或者郵件時，首先要做的是立即回覆，通常我的做法是給客戶回覆一封回覆郵件，大致內容的意思是：“郵件已經收到，您的事情（郵件）會很快處理（回覆）”，這樣處理郵件的方式首先是一種禮儀和禮貌，並且保證郵件回覆的及時性，這樣客戶的心裡就會非常舒服，也體現了我們對於客戶非常重視，並且給自己留了足夠的處理時間。
但是，依然避免不了我們經常因為一些這樣那樣的原因而錯過最佳回覆時機，此後再聯絡客戶，卻是了無音訊。這個時候，客戶很有可能已經和別的供應商深入溝通了，可能不願意再把時間浪費在其他供應商身上。如果是這種原因，我們在回覆客戶郵件時，可以換一個切入點。首先可以在客戶面前提一下工廠的實力或者工廠在國內國外的專業度、知名度，畢竟買賣不成仁義在，留個好印象，保不定以後哪一天客戶又想起你來了。不過也不能跟的太勤，首周保持一天一封的跟進，後面十天左右發一次郵件，進行相關產品推薦，只要保持聯絡不斷即可。這也是放長線釣大魚，我之前就有三個10W美元以上的大單是靠著這種長期跟進換來的。
報價的時機也需要拿捏
當客戶在初次詢盤時，如果其要求不詳細並且身份也不明確，我們最好不要立即報價，可以先探探客戶的底。因為真正的客戶會先了解產品的各項效能和規格技術之後才會詢價，而且價格也會提供一定的範圍。還會關心發貨及售後服務的情況，他們可能對市場非常瞭解。
在回覆客戶第一封郵件時，我們應當立即告知客戶收到反饋並正在為他處理相關事件，同時在內容中簡單介紹一下自己。在第二封郵件內容，附上客戶諮詢的產品圖片和引數，同時詢問客戶該產品是否能滿足其需求，最後等到客戶確定型號引數之後再報價。最好的策略是先引導挖掘需求後再進行報價，當然如果一個客戶上來就詢價，那麼這個客戶的實力也很讓人懷疑了，讓客戶在知道了產品賣點的基礎上再做報價，這樣客戶即使認為報價超出預算也有其他策略可以應對了。
記住，我所說的這段針對的是不要盲目報價，而不是不報價。
繞過郵件遮蔽有訣竅
很多時候當我們收到詢盤立即回覆了客戶，可是接下來並沒有收到來自對方的反饋，這種情況下，很有可能是客戶沒有看到或者壓根沒有收到郵件。國外很多郵箱都設定有垃圾郵件自動遮蔽系統，當郵件主題中出現例如price、sale、promotion等推銷口吻過重的詞時，郵件會被自動遮蔽；還有一種情況就是，如果第一次回覆就新增了附件，則也可能會被列入垃圾郵件。在寫郵件主題時一定要注意用詞用語，既要吸引人又要不被系統遮蔽，主題可以選用這種格式：客戶名稱/目標產品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外，儘量不在第一封郵件中新增附件，如果必須有富文字內容，可以以圖片形式貼在正文中。如果我們發現疑似遮蔽情況，可以發幾封測試郵件，試探郵件是否被客戶收到。如果證實沒收到，則應該採取其他方法聯絡客戶，比如換個郵箱聯絡，或用即時通訊工具聯絡。
備註：關於針對郵件寫作的內容大家可以回顧學習上一次推送裡的文章找對點做參考：開發信石沉大海竟然是因為這些原因，之前推送的文章裡也詳細的列出過SPAM高頻詞。順便在這裡再教給大家一個方法，當你想知道有哪些垃圾郵件觸發詞彙的時候，你可以在Google輸入 Email Spam Words to Avoid 就可以查到Email SPAM Trigger Words（垃圾郵件觸發詞彙）相關的列表。
讓你的郵件出現在客戶最容易看到的位置
站在客戶的角度思考問題，當需要採購貨物時，往往會給多家供應商傳送詢盤，然後等待回覆。所以當客戶再檢視郵箱時，可能郵件已經塞滿回覆。這個時候客戶不會每一封都點開看，而是挑主題順眼的、排在前面的、郵件傳送較多的幾家。相應地，我們在回覆時需注意時間和頻率，一般應在客戶上班前一個小時回覆，保證郵件在最前面。
備註：關於把握住各個國家客戶上班時間我很早也都講過了，也整理了一份詳細的各個國家上下班時間表，無論是跟進回覆客戶還是進行開發信的新客戶開發，以及在即時通訊工具或者社交媒體上，都應該掌握清楚。
專業的態度是打敗競品的利器
郵件沒有收到回覆，原因有時候並不在客戶身上，可能是因為業務員自身的不專業造成的，在回覆客戶郵件時，很多新人業務員的做法並不專業。客戶詢盤中，如果明確要求你報價，明確要求你提供產品引數、參考圖片、價格、相關條款等，那你的回覆，應當是全部都提供；即使不能提供，也應當闡述不能提供的原因並說明何時可提供。
一種普遍錯誤的行為是，業務員只報價，郵件中即使有產品引數也不全面，更不用說不附參考圖片或相關條款了。對大多數客戶而言，客戶不會猜，也不會再重複詢問，你沒get到重點，客戶只會因你的“不專業”而不理你了，因為有比你“專業一些”的同行為客戶提供了更多、更好的選擇。
在產品價格相差不大，質量也相當的情況下，更多比拼的就是服務了。缺乏認真態度的的推銷員，如何能取得好業績？一個優秀的外貿銷售，首要的是將自身態度擺在第一位，回覆任何郵件前，認真檢視郵件並逐條對應回覆，這是外貿回覆郵件的基本要求。
最大的坑：你的郵件客戶根本沒看懂
除了上面這些技巧和態度層面的竅門，還有最基礎的也是最被容易忽略的一點是：語言關也許才是最大的坑。外貿郵件往來的確會以英文居多，但是很多時候詢盤的客戶並非是以英語為母語的，對方用英文只是為了能夠儘量地保障溝通順暢，但是你回給他英文的郵件，對方未必能看懂，甚至會因為存在一些專業性詞彙或者引數而發矇，無法理解。這就需要外貿人員能夠細心地發現問題了，比如客戶郵件中是否存在很多的語法或者拼寫錯誤，如果是的話，就要詢問下對方母語是什麼，然後儘量在後面的溝通當中採用客戶的母語，最好是雙語（母語 英文）進行溝通。
在保證資訊準確的前提下，才能大大降低了客戶的溝通成本和溝通風險。你可以想象如果有多個競品的話，肯定是客戶最能理解的會脫穎而出，因為他也不會在自己都沒搞清楚狀況的時候付款，尤其是款項比較大的時候。
總之，任何時候在回覆客戶之前，一定要先站在使用者的角度來考慮問題，理解客戶提出的問題，甚至理解客戶沒有提出的問題，再三檢查郵件內容是否完全是在理解他詢盤的前提下所做出的答覆，郵件正文中是否有錯別字，報價表是否按照了客戶的要求來新增內容，所推產品是否與客戶要求相匹配……只有做到了這些，我們才有資格去問客戶為什麼不回覆
